Nous avons vu que les pures players du digital accroissent la concurrence entre agences, les incitant à être à la pointe des nouvelles technologies. La durabilité d’une agence de travail temporaire passe par sa capacité à se renouveler, à être flexible, à s’adapter et surtout à proposer une offre attractive à ses prospects et clients. Les besoins de ces derniers évoluent et leur fidélité devient de plus en plus versatile. La prospection commerciale est dorénavant une priorité pour chaque agence.
Comment mettre en place une stratégie de prospection ? Quelles sont les étapes à respecter ? Quels sont les canaux de prospection les plus efficaces aujourd’hui ? Point sur les stratégies à mettre en place.
Comment mettre en place une stratégie de prospection ?
Deux premières règles s’imposent :
Contacter les prospects au bon moment.
Répondre à leurs besoins ou leurs problématiques.
Le système de prospection fonctionne sur un système d’entonnoir. Cependant, il n’est pas préconisé d’appeler ou d’envoyer massivement des messages mais plutôt de personnaliser chaque tentative de contact pour maximiser la conversion. Pour définir une bonne stratégie de prospection, il est recommandé de respecter cinq étapes1 :
1. Définir un objectif
Le premier objectif des agences est d’obtenir de nouveaux clients, par conséquent, de nouveaux besoins en recrutement. Afin de définir correctement son objectif, et surtout d’obtenir des rendez-vous prospects, plusieurs questions s’imposent :
Que vendez-vous ?
(Secteur d’activité, postes les plus plébiscités par les intérimaires, fonction des intérimaires actuellement à la recherche de missions, outils de conseils pour les entreprises)
A qui vendez-vous ?
(Le type d’entreprises susceptibles d’être intéressées par vos services, les interlocuteurs à privilégier)
Pourquoi vous et pas une autre agence ?
(Tous les avantages de votre agence d’intérim)
Pour aller plus loin et affiner sa stratégie de prospection commerciale, l’agence doit faire une introspection de ses avantages et de ses points faibles :
Avez-vous une présence suffisante sur internet ?
Recevez-vous beaucoup de candidatures spontanées ?
Avez-vous des outils technologiques et digitaux suffisamment optimisés pour gagner du temps ?
Quels sont vos domaines de compétences ? Votre spécialisation (secteur d’activité) ou votre expertise (conseil) ?
2. Définir les cibles
Les agences d’intérim sont souvent spécialisées dans un ou plusieurs domaines d’activités. Il faut cibler les potentielles entreprises utilisatrices (en fonction de leur secteur d’activité, des offres d’emploi actuelles) et leurs interlocuteurs en interne.
L’entreprise est-elle une PME ou une grosse structure ?
A-t-elle un service RH ou devra-t-on s’adresser directement à des opérationnels ?
💡 Les commerciaux doivent adapter leur discours en fonction de chaque interlocuteur, c’est ce qu'on appelle du « social selling ». A l’aide des réseaux sociaux, il est désormais possible d'obtenir de nombreuses informations sur la situation de ses prospects et donc de personnaliser l'argumentation.
3️. Définir le ou les canal / canaux de prospection
La prospection de nouveaux clients peut être efficace avec de nombreux canaux tout aussi différents que complémentaires. On distinguera notamment les techniques d’outbound et d’inbound marketing ci-après.
L’ère du digital permet aux agences de travail temporaire de définir plusieurs canaux de prospections donnant des résultats à court, moyen et long terme : l’e-mailing, les réseaux sociaux, la participation aux évènements, la création d’un blog entreprise…
💡 La prospection téléphonique et la prospection physique restent des techniques appliquées mais sont parfois vues comme obsolètes lorsqu'elles sont utilisées seules. D'ailleurs, selon une étude nommée « Machine de prospections », un commercial passe en moyenne 300 appels dans « le dur » pour signer un client. Soit un taux d’échec supérieur à 99 %. Mieux vaut donc disposer d'une solide réputation en amont et combiner ces techniques avec d'autres canaux pour réduire ce taux !
4️. Préparer le contenu de la prospection
Une fois que les agences ont ciblé et identifié de potentiels prospects, elles doivent leur proposer un service adapté à leurs besoins.
💡 80 % des appels débouchant sur une conversation avec le prospect, qui utilisent une introduction bien préparée, se concluent par un rendez-vous. De ce fait, que la prospection soit par téléphone ou via les outils digitaux, chaque commercial doit préparer une argumentation et détecter un ou plusieurs points susceptibles de capter l’attention de l’interlocuteur.
Voici quelques idées de proposition de services :
Faire tester (avec des candidatures anonymes) vos prospects en leur envoyant un CV pour un besoin ciblé.
Féliciter votre prospect pour une promotion ou des réussites professionnelles.
Prouver votre expertise avec des témoignages de clients.
Mettre en avant le secteur d’activité dans lequel vous êtes spécialisé.
5️. Faire le plan de suivi de l’après prospection
Après chaque session de prospection, il est primordial de mettre en place des indicateurs qui mesureront le ROI, permettront d’analyser l’efficacité de chaque technique de prospection pour ensuite augmenter le taux de conversion :
% d’ouvertures de mails.
% de réponses
(quel que soit la réponse).
% de rendez-vous pris.
% de nouveaux clients.
💡 D’après l’étude de Iko System, 48 % des commerciaux ne recontactent pas systématiquement leurs prospects lorsqu’ils ne sont pas disponibles à l’instant T. Il est pourtant utile de mettre à jour une base de données, de l’exploiter et de prévoir de nouvelles actions de relances des contacts déjà appelés2.
Les canaux de prospection commerciale
L’outbound Marketing 🎯
L’outbound marketing est une stratégie de prospection commerciale qui consiste à pousser des actions marketing et commerciales vers le prospect. En effet, à moins d’être un incontournable sur son secteur, les entreprises utilisatrices ne vont pas aller spontanément vers telle ou telle agence, il faut aller les chercher.
L’e-mailing persiste et signe, à condition d’être bien segmenté
L’e-mailing reste une technique de prospection efficace sous deux conditions : Les prospects doivent être ciblés et les messages personnalisés. Nous vous proposions d'ailleurs, il y a quelques temps, cinq modèles d’e-mailing pertinents pour démarcher vos prospects.
Les réseaux sociaux : Une mine d’or pour trouver vos interlocuteurs
Aujourd’hui, les réseaux sociaux sont devenus incontournables. Le réseau social le plus pertinent pour une prospection d’outbounding est incontestablement LinkedIn. Plusieurs comptes LinkedIn premium peuvent s’avérer utiles : Le compte Business Plus (pour développer et entretenir le réseau) et Sales Navigator (pour multiplier les opportunités commerciales). Les tarifs varient entre 49,99 $ et 59,99 $ par mois. Mais LinkedIn est aussi disponible gratuitement (avec des fonctionnalités limitées).
💡 D’après l’Usine Digitale3, 33 % des comptes LinkedIn ne sont pas actifs, 33 % des contacts ne vous accepteront pas dans leur réseau et seuls 33 % sont enclins à échanger et développer leur réseau professionnel. Il vous reste donc 1/3 de contacts à convaincre !
L’inbound Marketing 🗞️
L’inbound Marketing repose sur une stratégie de contenus qui permet d’attirer des visiteurs sur le site internet de l’agence par le biais de plusieurs canaux. Cette stratégie contribue indirectement à votre visibilité sur internet et permet de gagner automatiquement des leads.
Créer du contenu engageant sur les réseaux sociaux, le content marketing
La création de contenus sur les réseaux sociaux n’est pas une stratégie de prospection agressive mais rentable sur le long terme. Le "content marketing" repose en effet sur la création et la diffusion de contenus de valeur, utiles et informatifs. Suffisamment qualitative, cette stratégie permet de toucher non seulement les candidats mais aussi de potentiels clients.
Pour les agences de travail temporaire, certaines publications créent un réel taux d’engagement : La publication des offres d’emploi, des photos sur les coulisses de l’entreprise, les bonnes actions effectuées par l’agence, des jeux concours.
Créer un blog entreprise
La création d’un blog sur le site de l’entreprise permet de faire gagner des abonnés à moyen et long terme. Les articles sont communiqués directement sur les réseaux sociaux mais peuvent être un véritable gage de visibilité sur les moteurs de recherches s'ils sont bien référencés. Un blog avec des articles qualitatifs prouve également le professionnalisme de l’agence (en s’adressant directement aux candidats pour les informer sur leurs droits ou sur les nouvelles lois) mais elle attire également l’œil de potentiels prospects souhaitant s’informer sur X ou Y sujets.
Les chatbots sur la page internet de l’entreprise
Les chatbots sont d’une grande aide pour les agences car ils permettent de fluidifier et de filtrer les différentes demandes entrantes, et ce rapidement. Ainsi, les commerciaux peuvent se voir attribuer des leads4 automatiques de la part du site internet et rentrer en contact avec ces futurs prospects. Avec les chatsbots, chaque interaction est stockée et exploitable. La géolocalisation du prospect, les pages visitées sur le site, les réponses fournies aux questions du BOT... Toutes les infos sont directement transmises à l’agence afin que celle-ci les analyse et identifie le business potentiel.
Le référencement du site internet
L’utilisation de Google Ads, c’est-à-dire l’achat d’un ou plusieurs mots clés afin d’optimiser le référencement payant sur les moteurs de recherche, est fortement recommandé pour obtenir de nouveaux clients. Une étude menée par l’Institut français d’opinion publique (IFOP) précise que 52 % des internautes cliquent sur les liens commandités lorsqu’ils effectuent une recherche sur Google. Vous pourrez, par exemple vous positionner sur des combinaisons de mots clés associant "agence travail temporaire {{votre ville}}" ou encore "agence intérim {{votre secteur}}".
La création d’un livre blanc
Le livre blanc est un fascicule mis à disposition des internautes qui traite un sujet spécifique capable d’intéresser vos futurs prospects. Afin de télécharger l’étude, les internautes doivent communiquer leur adresse mail, ce qui génère un contact potentiel pour les commerciaux et une possibilité de générer des leads. Une agence spécialisée dans le secteur du BTP, qui a l'habitude de s'adresser à un interlocuteur RH, pourra proposer des sujets tels que "BTP : 10 techniques pour optimiser ses recrutements".
Les évènements
Même en période de Covid-19 de nombreux évènement persistent et vont avoir lieu en 2021. Les salons, forums, conférences, sont un excellent terrain de jeu pour les commerciaux. Les professionnels présents sont enclins à discuter, ouverts, et facilement abordables.
Les RH et Commerciaux du domaine du travail temporaire peuvent aussi bien s’inscrire et prévoir un stand (avec généralement des coûts onéreux) que de participer à des évènements afin de rencontrer des professionnels. Les conférences sont utiles pour s’informer des nouvelles tendances tandis que défiler de stands en stands lors des salons est particulièrement utile pour se faire des contacts.
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Une entreprise perd 10 % de ses clients chaque année. Les clients sont volatiles et vos entreprises utilisatrices n'y échappent pas. Certaines vont faire faillite, d’autres vont changer d'agences et d’autres finiront par embaucher en direct. Définir sa stratégie de prospection est donc essentiel. L’adapter en fonction de chaque situation ne doit pas être une action occasionnelle mais un objectif permanent afin de pérenniser l'activité d’années en années.
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